Bez_Обломов, 39 - 16 марта 2009 10:42

Записки в поезде II
В большинстве своем, рискну предположить, что люди принимают решение по выбору товара и его приобретению руководствуюсь маркетинговым позиционированием объекта на рынке.
Что же является доминантным обстоятельством мотивации покупки? Напротив меня бутылка с газированной водой, которая и натолкнула на эти размышления. Так вот, её содержание, качественные характеристики, полезность я отношу в конец списка, а на: 1 место ставлю: целевую аудиторию. Если продукция позиционируется не в формате потребителя, то она обречена на забвение, если же обратное, то шансы к успешной реализации значительно возрастают. Далее место №2 и это уже конкурентные преимущества по сравнению с аналогичной продукцией, то есть маркетинговое позиционирование на рынке. И этому пункту я отдаю пальму первенства среди мозаики факторов складывающих картину успешных продаж. Вершина искусства это сделать свой товар не просто желаемым, а объектом вожделения, эталоном для аналогичной продукции. Возвращаясь все к той же газировке , нельзя не вспомнить кока-колу. Полезна ли она? Необходима? Утоляет жажду? Нет, нет и еще раз нет. Хотя, если требуется нанести вред для организма, то пожалуй – да. Так в чем секрет успешных продаж? Об этом чуть позже.
Далее перечисляя характеристики выбора, можно упомянуть 3-знакомость, 4-цену, 5-доступность, 6-качество и прочее. Но самое интересное это пункт №2 и №3. Каков он механизм перевода из выбираемого по пунктам 3,4,5 в №2.
Покупая продукцию не относящейся к товарам первой необходимости человек платит не за функции по удовлетворению потребностей, а за чувство ощущения, вот ответ на вопрос о кока-коле.
То есть продавец с помощью рекламы внушает потребителю, что обладая его товаром он будет другим, он продает ощущение быть тем кем хочешь. Либо ощущение удовлетворения потребностей (в основной массе эти потребности придумываются и встраиваются в мышление человека. К примеру, более широкий и плоский экран, гель для бриться поднимающий волоски, холодильник с телевизором и радио и прочее…) Достаточно посмотреть программы типо магазин на диване - под любую продукцию найдется найдется потребность.
Опять же по поводу ощущений. Если посмотреть на рынок российской рекламы, то в глаза бросается акценты на качество, цену, объем и потребительские свойства. О чем я говорю? – Да, о примитивности этого рынка. Взял молоко и сказал в ролике, что это молоко-литр объема-в пластиковой бутылке-и у нее есть даже ручечка для удобства переноса. Всё! Мысленные потуги на этом завершены - однообразие правит бал.
А теперь нужно взглянуть к соседям за границу и увидеть отчетливую разницу. Там продают О-Щ-У-Щ-Е-Н-И-Я.
По поводу пункта №3 «знакомости» это старая истина которой я тоже придерживаюсь: потребитель должен быть знаком с объектом потребления.
Вот такое мое мнение, быть может в учебниках по маркетингу все иначе. Не страшно прав тот у кого лучше покупают. Вот только я пока практически ничего не продаю.

• 
• 
•